Cómo definir una estrategia de precios para tu negocio

Las estrategias de precios son uno de los principales secretos del éxito de una empresa. Conocé cómo manejarlos para aumentar tus ventas y destacar tu negocio.

Al momento de hacer una compra, uno de los factores más importantes que termina definiendo a un cliente por un producto u otro es el precio. Por eso, es clave que vos puedas establecer el monto de venta de tus artículos con precisión y que eso te ayude a tener mayores ganancias sin perjudicar los objetivos a corto y mediano plazo que te plantees.

Claro que establecer el precio de un producto es asunto muy delicado y complejo, ya que no solo implica las probables ganancias que puedas tener sino que además va a ser un elemento que repercuta en el posicionamiento de tu marca en la mente de los compradores.

Por ejemplo: Si el valor es elevado, entonces probablemente se tendrá un reducido grupo de potenciales clientes, capaces de pagar eso. Y si el precio es muy bajo, queda en cuestión la calidad del producto. 

 

Cuáles son las mejores estrategias de precios

Para maximizar las ganancias de tu ecommerce, debés aplicar ciertas estrategias de precios que dirijan la percepción que los clientes adquieren de tus productos. Cada negocio es diferente, por lo que es necesario evaluar cuál de las siguientes alternativas funciona mejor en tu caso, según tu público, tus costos y tus metas.  

 

Precios por competencia

Conocer las estrategias de los rivales ayuda a situarse en el mercado y definir los mejores pasos a seguir para destacar los propios productos. Hay tres opciones de precios según la competencia. Podés ir por el precio primario: fijar precios más elevados, para que tu marca se muestra lujosa y así tu mercadería refleje superioridad. 

La otra opción es el precio descontado, es decir que tus productos sean más baratos para penetrar el mercado y mostrar la accesibilidad de tu negocio. Esta estrategia tiene sus limitaciones, ya que otra ecommerce puede hacer lo mismo y ofrecer precios aún más bajos que los tuyos. En esos casos, lo mejor es mantener esta estrategia por poco tiempo.

Si preferís algo más seguro, está el precio medio, que supone fijar el mismo precio que la competencia, que ya tiene valores equilibrados, aceptados por los bolsillos de los consumidores. 

Fijar los precios es una tarea desafiante, porque el mercado es dinámico y los cambios que se dan en el contexto influyen en la eficiencia de la estrategia utilizada en el momento. Por eso, recordá estar atento a los indicadores de rendimiento de tu negocio y medí la atención post-venta, para mantener el valor que reflejan tus precios.

Precios por valor

Este caso es más complejo, porque se debe tener en claro cómo los clientes perciben tus productos y el valor que le otorgan, es decir lo que están dispuestos a pagar. Para eso, dedicá tiempo a conocer en profundidad a tus compradores y potenciales clientes.

Debes definir el vínculo que tu público tiene con tu marca para determinar el valor de tus productos. Por eso, es importante que destaques los atributos únicos de tu mercadería, que señales su longevidad si es que la tiene, que resaltes las necesidades que cubre y el aporte de tu marca a la vida de los consumidores. Entonces reflejarás un valor inmenso y, por tanto, surgirá la promesa de ganancias elevadas. 

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Precios psicológicos

Ningún cliente quiere gastar demasiado. Comunicar la idea de que se está ahorrando dinero es siempre una estrategia super efectiva. Los números impares generan ese efecto. Ofrecer un producto por 9,99 en vez de 10 pesos puede que parezca insignificante, pero provoca satisfacción en los compradores y, por tanto, genera más posibilidades de venta. 

Conocé cómo promocionar estos precios tentadores para explotar su potencial al máximo. 

 

Precios dinámicos

Se trata de una propuesta elástica y personalizada, en la se considera la oferta y demanda en tiempo real para la fijación de precios. Este tipo de seguimiento puede aplicarse según algunos factores, como la localización, la fecha, las estaciones o el comprador. De esta forma, si tenés un público internacional, una estrategia es ofrecer distintos precios dependiendo de si son locales, residentes o extranjeros. 

Si tu negocio tiene un horario o días en los que hay mayor demanda, entonces elevá los precios durante ese periodo de tiempo. Así lo hacen muchos servicios de delivery o transporte privado. En el caso de que tu negocio tenga poca actividad, es recomendable reducir el precio y presentarlo como ofertas únicas y limitadas, para estimular la compra.

También podés aplicar cobros diferenciados según la afinidad de los clientes. Muchos comercios ofrecen precios más accesibles a los suscriptores o miembros de su comunidad, para fortalecer la fidelización de esos compradores. Podés contactar a tus clientes por las redes sociales y comunicarles los precios especiales que ofrecés por medios instantáneos como WhatsApp o las redes sociales.

Existen otras tácticas de precios dinámicos, como estrategias de precio de penetración, tácticas de descremado y precios por volumen: 

  • Precios de penetración 

Si recién empezás, ofrecer contenido gratuito, periodos de prueba sin costo o tarifas baratas son estrategias disruptivas para atraer clientes, ganar visibilidad e instalarse en el mercado. Así, una vez acumulado cierto grupo de clientes, podrás ir subiendo el precio, para así cubrir la pérdida temporal que se tuvo al inicio.  

Los early adopters, es decir los primeros compradores de tu producto, serán una gran ayuda para el crecimiento de tu ecommerce, ya que no solo pueden darte consejos, sino validar tu propuesta de valor. Ofreceles desde el inicio la mejor experiencia posible con el Checkout de Mercado Pago. 

 

  • Descremado de precios

En el caso de que tu oferta sea innovadora y participes en un nicho de mercado, iniciar con precios altos, que comuniquen lo excepcional de tus productos, es una gran forma de aprovechar el entusiasmo de los clientes durante el lanzamiento y exprimir la mayor cantidad de ganancias posibles. Esta táctica es muy utilizada con dispositivos electrónicos, como los celulares de última generación. 

Al tratarse de valores muy elevados, tus clientes serán seguidores apasionados, dispuestos a pagar tu producto novedoso, y personas con gran poder adquisitivo. Después, cuando aparezcan productos similares al tuyo, con precios más bajos, y la oferta crezca, tendrás que reducir el precio, para conservar el atractivo de tu negocio en el mercado. 

  

  • Precios por volumen

Fijar precios bajos a unidades sustanciosas es una táctica que estimula la compra masiva. Son promociones tentadoras, ya que se ofrece mucha cantidad por poca inversión. Es una oferta imperdible para los compradores y un gancho que garantiza un crecimiento en ventas, para así cubrir el descuento que se aplica en el precio del producto. La conveniencia de este tipo de oferta puede incluso retener a los compradores y convertirlos en clientes frecuentes. Este tipo de estrategias son comunes en el rubro gastronómico. 

 

Precios anzuelo y por paquete

Se empieza con un producto con un descuento imperdible. A este se suma otro y otro, hasta que, en la caja, el cliente registra una suma importante de mercadería. Esa es la idea del anzuelo. Se capta la atención de los compradores con una promoción única y, de ahí, se exponen productos adicionales, que ayuden a cubrir el costo por el descuento inicial. El uso del Call to Action, es decir el llamado a la acción, impulsará una respuesta inmediata de los clientes. 

Otra gran oportunidad de cautivar a los consumidores es con los paquetes. Consiste en ofrecer productos similares o complementarios a un precio más bajo de lo que saldría pagar cada producto por separado. Es el caso de sets de cremas o canastas de comida.

Además de estimular las ventas, esta estrategia ayuda a deshacerse de stock acumulado, de productos cuya rentabilidad llega a su fin y permite dar a conocer gran variedad de tu catálogo. Es una propuesta efectiva, que permite crear ofertas beneficiosas tanto para los compradores como para tu negocio.